[dropcap]ని[/dropcap]న్న రోజు కంటే ముందుగా బాగా తెల్లవారు ఝామున మెలకువ వచ్చింది.
పాల పాకెట్స్ వేసేందుకు అనువుగా గేట్‌కి తగిలించిన ప్లాస్టిక్ బుట్ట ఇంకా ఖాళీగా ఉంది. “పాలబ్బాయి ఆరున్నరకి కానీ రాడు” లోపల్నుంచి శ్రీమతి చెప్పింది. యాదృచ్ఛికంగా ఫ్రిజ్‌లో కూడా పాకెట్స్ లేవు. ఉదయాన్నే టీ త్రాగాలని బలంగా అనిపిస్తోంది. పాకెట్స్ తెచ్చుకుందామని దగ్గర్లో ఉన్న షాప్‌కి వచ్చాను.
ఆ కిరాణా షాప్‌లో పాల పాకెట్స్ ఉంటాయి కానీ వాళ్ళు ఇంకా తెరవలేదు. ఇంకా తెల్లవారకపోవటం వల్ల దగ్గర్లోని ఏ షాప్ ఇంకా తెరవలేదు.
ఏదైనా వస్తువు కావాల్సినప్పుడు షాప్ కెళ్ళటం – కావాల్సిన వస్తువు తెచ్చుకోవటం అన్నది మనకు చాలా మామూలుగా అనిపించే విషయం. కానీ అవసరమైన వస్తువు బాగా కావాల్సిన సమయంలో దొరక్కపోతే, ఆ కష్టం విలువ తెలుస్తుంది.
మండుటెండలో బస్సుప్రయాణంలో నీళ్ళ బాటిల్ దొరక్కపోయినప్పుడు నీళ్ళ బాటిల్ విలువ తెలుస్తుంది. తలనొప్పిగా ఉన్నప్పుడు పారసెటమోల్ మాత్ర దొరక్కుంటే, ఆ మాత్ర విలువ తెలుస్తుంది. వర్షంలో తడుస్తున్నప్పుడు గొడుగు విలువ తెలుస్తుంది. ఇలా ఎన్నైనా ఉదాహరణలు ఇవ్వవచ్చు.
ఒక వస్తువు దొరకకపోవటం వల్ల కలిగే బాధ నుండి మనకు ఉపశమనం కలిగించేవాడు సేల్స్‌మనే కద అని అనిపించింది ఆ క్షణంలో.
సేల్స్ టీంలకి, మార్కెటింగ్ టీంలకి ట్రెయినింగ్ ఇచ్చేటప్పుడు సాధారణంగా కొన్ని మాటలు చెబుతుంటారు. అవేమిటంటే,
“సెల్లింగ్ ఈజ్ ఎ నోబుల్ ప్రొఫెషన్”
“ఎవెరీ సేల్స్‌మన్ రిలీవ్స్ (ఈజెస్ ఆఫ్) ది పెయిన్ ఆఫ్ ది పీపుల్”
“యూ ఆర్ నాట్ సెల్లింగ్ ఎ ప్రాడక్ట్, యూ ఆర్ గివింగ్ కంఫర్ట్ టు దెమ్” ఇవన్నీ నిజమే కద అనిపించింది ఆ క్షణంలో.
సరే ఇంతలో తెల్లవారింది, కిరాణా షాప్ తెరిచారు, పాల పాకెట్స్ వచ్చాయి. టీ త్రాగాను. నింపాదిగా నిట్టూర్చాను. అది వేరే సంగతి.
***
ఇంకొక సంఘటన చెబుతాను.
ఈ సంఘటన జరిగి దాదాపు మూడేళ్ళు అవుతోంది.
పాత మిత్రుల కలయికై ఒక రిసార్ట్‌లో ఒక కార్యక్రమం ఏర్పాటు చేశారు మా పదవ తరగతి మిత్రులు. అరుదైన అవకాశం కద. హైదరాబాద్ నుంచి వెళ్ళాను. కాకపోతే ఈ జ్ఞాపకం మా మిత్రులతో జరిగిన గెట్ టు గెదర్ గూర్చి కాదు. ఆ పక్కనే జరిగిన ఇంకొక మీటింగ్ గూర్చి.
అదే రిసార్ట్‌లో మా పక్క హాల్‌లో ఇంకొక మీటింగ్ ఏదో జరుగుతోంది. మైకులో ప్రకటనలు, చప్పట్లు, అందరూ కల్సి కొన్ని స్లోగన్స్‌ని గట్టిగా కేకలు వేసి చెప్పటాలు, చిన్నపాటి సన్మానాలు, అభినందనలు ఇలా వాళ్ళ హడావుడి ఉండుండి మా చెవులకి సోకుతోంది. వారు బయట కటిన పెద్ద పెద్ద ఫ్లెక్సీ బానర్స్ చూశాక, అదేదో రియల్ ఎస్టేట్ కంపెనీ వారు తమ సేల్స్ స్టాఫ్‍కై ఏర్పాటు చేసుకున్నమీటింగ్ అని అర్థం అవుతోంది.
నేను ప్రస్తుతం చేస్తున్న పని ఇంగ్లీష్ శిక్షణ, వ్యక్తిత్వ వికాస శిక్షణ. దాదాపు రెండు దశాబ్దాల నుంచి ఈ వ్యక్తిత్వ వికాస శిక్షకుడిగా, పేపర్‌లెస్ ఫ్లూయెన్సీ శిక్షణా నిపుణిడిగా స్థిరపడ్డాను కానీ నా మూలాల్ని నేనెప్పుడూ మరవలేదు, మరవలేను కూడా.
నేను నా ఉద్యోగ జీవితాన్ని మొదలెట్టింది మార్కెటింగ్ రంగంలోనే కద. ఇప్కా లేబ్స్‌లో మెడికల్ రెప్రజెంటేటివ్‌గా కడపలో నా కెరియర్ మొదలైందన్న విషయం మీ అందరకూ తెలిసిందే. అందుకే నాకు ఎక్కడయినా సేల్స్, మార్కెటింగ్ రంగానికి సంబంధించిన వ్యక్తులు ప్రయాణాలలో తారసపడితే వారితో ఉల్లాసంగా సంభాషిస్తుంటాను. ఇంటిటికి తిరిగే డోర్ టు డోర్ సేల్స్ బాయ్స్ వచ్చినా కూడా వారితో చాలా సానుకూలంగా మాట్లాడుతూ ఉంటాను. వీలయితే చిన్నచిన్న సలహాలు కూడా ఇస్తుంటాను, వారి సాదకబాధకాలు తెలుసుకుంటుంటాను.
అలాంటిది పక్కగదిలో సాక్షాత్తూ సేల్స్, మార్కెటింగ్ రంగానికి సంబంధించిన మీటింగ్ జరుగుతోందంటే నాకు తెలియకుండానే నా చెవి అటువైపు వేయకుండా ఉండలేకపోయాను.
అది వాళ్ళకు టార్గెట్ సెట్ చేసే సెషన్ అని అర్థం అయింది.
ఈ టార్గెట్ సెట్ చేసే సెషన్స్ భలే గమ్మత్తుగా ఉంటాయి. ఇవి ఒక్కో కంపెనీలో ఒక్కో రకంగా ఉంటాయి, ఆయా కంపెనీ కారెక్టర్ ఆధారంగా, ఆ కంపెనీ వారు నమ్మే సిద్దాంతాల ఆధారంగా వాళ్ళు తమ సేల్స్ టీంని మోటివేట్ చేయటానికి ప్రయత్నిస్తారు. ఈ అంశం గూర్చి ఈ వ్యాసంలో ఇంకాస్త ముందుకు వెళ్ళాక వివరంగా చెప్పే ప్రయత్నం చేస్తాను.
మౌలికంగా ఈ మీటింగుల లక్షం ఒక్కటే, తమ తమ సేల్స్ టీం మెంబర్ల మనోస్థైర్యాన్ని పెంచి వారి యొక్క నిజమైన శక్తి సామర్థ్యాలని వారికి ఎరుక పరచి వారిని కర్తవ్యోన్ముఖులని చేయటం, కంపెనీ సేల్స్‌ని పెంచుకోవటానికి పీఠిక వేసుకోవటం.
ఈ మీటింగులలో వారి ఉత్పత్తులకి సంబంధించి ఆయా మార్కెట్లో అమ్మకాలకి ఎంతటి విస్తృత అవకాశాలు ఉన్నాయో సాధికారికమైన గణాంకాల ఆధారంగా వారికి చూపటం. తమ పోటీదారులు ఎంతమేరకు అదే మార్కెట్లో ముందంజలో ఉన్నారో తెలియజేయటం, తమ అమ్మకాలకి ఇంకా ఎంతెంత అవకాశాలు ఉన్నాయో చూపటం.
ఈ క్రమంలో దేశంలోనే పేరెన్నికగన్న చక్కటి వక్తలని పిలిపించి, వ్యక్తిత్వ వికాస శిక్షణకి సంబంధించి ఉపన్యాసాలు ఇప్పించటం, వారిని విజయంలో నడిపించే దిశగా మోటివేషన్ సెషన్ నిర్వహించడం ఇవన్నీ ప్రతి దగ్గరా జరిగే విషయాలే. ఆ తరువాత చక్కటి లంచ్, డ్రింక్స్ ఏర్పాటు చేసి, వాళ్ళకు ప్రమోషనల్ ఇన్‌పుట్స్ (కష్టమర్లకు ఇవ్వాల్సిన గిఫ్ట్స్) అందజేసి, సేల్స్ టీమ్‌కి కూడా గిఫ్ట్స్ ఇచ్చి, సేల్స్ టీం వద్ద నుంచి మరొక్క సారి కమిట్‌మెంట్ (‘ఒట్టేసి చెబుతున్నాను అన్న రీతిలో’ మాట) తీస్కుని ఇక అక్కడి నుంచి వారిని రంగంలోకి వదులుతారు.
ఇందులో ఏ ఒక్క అంశం తప్పు పట్టాల్సింది లేదు.
నిజానికి వ్యక్తిత్వ వికాస శిక్షణకి సంబంధించి నాకు ఆసక్తి, అనురక్తి మొదలయింది ఇలాంటి శిక్షకులని చూసే. నేను ఫార్మా రంగంలో వివిధ స్థాయిలలో పని చేస్తూ ఎదుగుతూ వస్తున్న క్రమంలో, ఈ వ్యక్తిత్వ వికాస శిక్షణ పట్ల నా ఆసక్తి రోజు రోజుకి ఎక్కువవసాగింది. చివరికి అదే నా పూర్తి స్థాయి వృత్తిగా మారింది.
***
చాలా మందికి సేల్స్ అన్నా మార్కెటింగ్ అన్నా చాలా తక్కువ అభిప్రాయం ఉంటుంది.
“ఆఁ ఏముంది వీళ్ళు ఎప్పుడు అబద్ధాలు చెబుతూ తిమ్మిని బమ్మి చేస్తూ, మసి పూసి మారేడు కాయ చేసి, అరచేతిలో వైకుంఠం చూపి తమ పబ్బం గడుపుకునే దొంగలు” అనే స్థాయి ఉత్తమ అభిప్రాయం కూడా జనాలలో కద్దు సేల్స్ అండ్ మార్కెటింగ్ స్టాఫ్ పట్ల.
దురదృష్టవశాత్తు చాలా కంపెనీల విషయంలో అది నిజం కూడా.
కానీ అతితక్కువ కంపెనీలు మాత్రమే కాన్సెప్ట్ సెల్లింగ్ ఆధారంగా నిజమైన సేల్స్‌ని పొందవచ్చు అని విశ్వసిస్తాయి. సరయిన అభ్యర్థిని తీస్కుని అతని తెలివి తేటలని మరింత సానపెట్టి, అతనికి నైతిక సూత్రాలని నేర్పిస్తూ, సేల్స్ అన్నది నిజాయితీతో చేయాల్సిన పని అని శిక్షణ ఇస్తాయి. ఈ పరంపరలో అభ్యర్థులకి వ్యక్తిత్వ వికాస శిక్షణ, మార్కెటింగ్ నైపుణ్యాలలో శిక్షణ, నైతిక విలువల పట్ల శిక్షణ ఇలా ఇస్తూ వజ్రాన్ని సానపెట్టినట్టు సానపెట్టి అతనిని కంపెనీకి ఒక పెద్ద వనరుగా మలచుకుంటాయి కొన్ని కంపెనీలు.
ఈ పద్ధతిలో అమ్మకాలు నిదానంగా రావచ్చు గాక, కానీ నిఖార్సయిన అమ్మకాలు వస్తాయి. లాయల్ కస్టమర్స్ (నమ్మకస్తులయిన వినియోగదారులు) ఏర్పడతారు.
ఇదంతా నేను ఎందుకు చెప్పుకొస్తున్నాను అంటే, నేను పని చేసిన ఇప్కా లేబరేటరీస్ ఈ తరహా కంపెనీ. ఈ కంపెనీ బ్రాండ్స్‌ని డాక్టర్స్ గుడ్డిగా విశ్వసిస్తారు.
మా కంపెనీ రెప్రజెంటేటివ్స్‌ని ప్రత్యేకంగా గౌరవించేవారు. అమ్మకానికి నమ్మకం ఒక ప్రధానమయిన వనరు అన్నది మా కంపెని సిద్దాంతంగా ఉండేది.
“యూ ఆర్ ది ఫేస్ ఆఫ్ ది కంపెనీ. మన కంపెనీ ఎలాంటిదో నిన్ను చూసి ఒక అభిప్రాయానికి వస్తారు బయట ప్రజలు, కాబట్టి నీ వ్యక్తిత్వ వికాస శిక్షణ, నైతిక విలువల పట్ల నీ అవగాహన, ప్రాడక్ట్ నాలెడ్జికి సంబంధించిన శిక్షణ, వస్త్రధారణకి సంబంధించిన శిక్షణ, కమ్యూనికేషన్ స్కిల్స్ శిక్షణ, ఇలా ఒకటేమిటి, ప్రతి మౌలికమైన అంశాన్ని కూడా కష్టమర్ కోణంలో చూసి నీకు శిక్షణ ఇస్తున్నాం” అనేది వారి విధానంగా ఉండేది.
“చిప్ప(లోన) పడ్డ చినుకు స్వాతిముత్యంబాయె
నీటబడ్డ చినుకు నీటగలసె
ప్రాప్తికలుగు చోట ఫలమేల తప్పురా
విశ్వధాభిరామ వినురవేమ”
నైతిక విలువల్ని తుంగలో తొక్కే కంపెనీలతో నా ప్రయాణం ప్రారంభం అయిఉంటే నా పరిస్థితి ఎలాగుండేదో.
చాలా చిన్నవయసులోనే అలాంటి మంచి శిక్షణ నాకు లభించటం నా అదృష్టం అనే భావిస్తాను. నేను మార్కెటింగ్ రంగంలోకి ఇష్టపూర్వకంగా పాషన్‌తో ఎంటర్ అవటం జరిగింది, దాని వల్లే నాకు మంచే జరిగింది కూడా.
ఇప్కా లేబరేటరీస్‌లో పరిస్థితులు ఎలా ఉండేవి అంటే, నాలా ఇష్టపూర్వకంగా ఈ రంగంలోకి వచ్చినవారే కాక, విధిలేని పరిస్థితులలో మార్కెటింగ్ వృత్తిని చేపట్టిన వారు సైతం ఆ వృత్తిని మనస్ఫూర్తిగా చేసుకుని పోగలిగేలా వాతావరణం కల్పించేవారు.
ఇప్కా లేబ్స్ లో అనేక ప్రత్యేకతలు ఉండేవి. అందరూ ఆశ్చర్యపడే అంశం ఏమిటంటే మాకు సేల్స్ రివ్యూ మీటింగ్స్ అని ఉండేవి కావు.
ప్రతి ఫార్మా కంపెనీలో మార్కెటింగ్ టీమ్స్‌కి ప్రతి రెండునెలలకో, లేదా మూడు నెలలకో సేల్స్ రివ్యూ మీటింగ్ అని ఉండేవి. ఆ రివ్యూ మీటింగ్ లక్ష్యం మార్కెటింగ్ టీంలమీద మరింత ఒత్తిడి పెంచి సేల్స్‌ని మరింత పెంచుకోవడం.
ఇప్కాలో ఇలాంటి సేల్స్ రివ్యూ మీటింగుల సంస్కృతి ఉండేది కాదు అని చెప్పాను కద. నెలకొకసారి ఏరియా మేనేజర్ జాయింట్ ఫీల్డ్ వర్క్ కి వచ్చి ఒకట్రెండు రోజులు మనతో ఫీల్డ్ వర్క్ చేసి వెళ్ళేవారు అంతే. ఆయన తన పర్యటనలో ‘నాన్నా! ఇది నీ కంపెనీ. నీ జిల్లాలో నీ కంపెనీకి నువ్వే అధినేతవి. కంపెనీ కష్ట సుఖాలు నీకు తెలియవా?” అన్న తరహాలో మాటలు చెప్పి మనపై కంపెనీకి ఉన్న భరోసాని గుర్తు చేసి రైలెక్కి వెళ్ళేవారు. అంతే.
నిజం చెప్పనా ఆడుతూ పాడుతూ టార్గెట్స్ అచీవ్ చేసేవారం. గుప్తుల కాలం స్వర్ణ యుగం అని చదువుకున్నాం కద చరిత్రలో, అలా ఉండేది మా ఇప్కా లేబ్స్‌లో పరిస్థితి.
నేను ఇప్కా లో చేరేటప్పటికి అది అక్కడి పరిస్థితి. మా సీనియర్స్ అందరూ విధిగా ప్రతి నెలా ఇన్సెంటివ్స్ అందుకునే వారు. టార్గెట్స్ విధిగా అచీవ్ చేసేవారు. ఎక్కడా ఒత్తిడి అనేది ఉండేది కాదు.
ఇప్కాలో చేరాలని అందరూ కలలు కనేవారు.
‘ఇప్కా మే జాబ్ మిలా తో చిప్కా’ అనే నానుడి ఉండేది. అంటే ఇప్కాలో ఉద్యోగం దొరికితే ఇక రిటైర్ అయ్యేవరకు అక్కడే అతుక్కుపోయి నిశ్చింతగా ఉండవచ్చు అన్నది ఒక పద్ధతిగా ఉండేది.
అప్పట్లో ‘విజువల్ ఎయిడ్’ అని స్పైరల్ బైండ్ చేయబడ్డ రంగు రంగుల పుస్తకంలాంటి ప్రాడక్ట్ అడ్వర్టైజ్మెంట్ మేన్యువల్ ఉండేది అన్ని కంపెనీల మార్కెటింగ్ ఎక్జిక్యూటివ్‌ల చేతిలో. దాన్ని బట్టి పట్టి డాక్టర్ల దగ్గర నాలుగు పేజీలు తిరగేయాల్సి వచ్చేది వారు. ప్రతి రెండు మూడు నెలలకి ఒకసారి ఈ విజువల్ ఎయిడ్ మార్చి కొత్త విజువల్ ఎయిడ్ ని తయారు చేసి, దానికై శిక్షణకి మళ్ళా వీళ్ళని హెడ్ ఆఫీస్ కో రీజనల్ ఆఫీస్ కో పిల్చి మరలా సేల్స్ కి సంబంధించి ఒత్తిడి చేసి, తిరిగి రంగంలోకి పంపేవారు.
ఇక్కడ మీకు ఒక చిత్రమైన విషయం చెబుతాను. మా ఇప్కాలో ఇలాంటి తతంగం ఉండేది కాదు. ప్రతి ప్రాడక్ట్‌కి సంబంధించి సాధికారకమైన అంతర్జాతీయ పత్రికలు, గ్రంధాల నుంచి (జామా, జాపి, ఆనల్స్ ఆఫ్ ఇంటర్నల్ మెడిసిన్ తదితర శాస్త్రీయ పుస్తకాల నుంచి) మెడికల్ రెఫరెన్సులతో కూడిన కొన్ని విలువైన పత్రాలని మాకు అందజేసే వారు. మేము వాటిని డాక్టర్లకి అందజేస్తూ ఆశువుగా మా ప్రాడక్ట్స్ గూర్చి నాలుగు విషయాలు సాధికారికంగా చెప్పేవాళ్ళం. ఏవో కొన్ని జర్మన్ కంపెనీలు ఈ తరహా పద్ధతిలో మార్కెటింగ్ చేసేవి. ఆ తర్వాత మా ఇప్కా మాత్రమే ఇలాంటి పద్ధతిలో మార్కెటింగ్ చేసేది. ఈ కారణంగా డాక్టర్స్ కి మాపై చాలా గొప్ప అభిప్రాయం ఉండేది. మాతో సన్నిహితంగా మాట్లాడుతూ, ప్రత్యేక గౌరవాన్ని ఇచ్చేవారు.
ఎప్పుడు కూడా మేము మా ప్రాడక్ట్ వ్రాసి పెట్టండి అని కానీ, “మా టార్గెట్స్ అచీవ్ చేయటంలో ఇబ్బందిగా ఉంది కాస్తా మాకు సాయం చేయండి” అని కాని డాక్టర్స్‌ని బ్రతిమాలి ఎరగము.
ఇవే కావు. ఐ.ఎం.ఏ. మీటింగ్స్‌ని స్పాన్సర్ చేయటం, ‘ఇతర స్పాన్సర్‌షిప్స్’ చేయటం, వ్యక్తిగత కానుకలు కొనిపెట్టడం, సేల్స్ ఆధారిత టార్గెట్స్ డాక్టర్స్‌కి ఇవ్వటం వంటి పద్దతులు పాటించలేదు మా కంపెనీ. ఇలా, ఎన్నో అత్యుత్తమ విధానాలు పాటిస్తూ ఉండేది ఇప్కా అప్పట్లో.
దురదృష్టవశాత్తు అన్ని కంపెనీలలో మార్కెటింగ్ స్టాఫ్ యొక్క విలువని పెంచే విధంగా ఇలాంటి వాతావరణం ఉండేది కాదు. మీదు మిక్కిలి మార్కెటింగ్ స్టాఫ్ పట్ల ఇంత సానుకూల వైఖరీ ఉండదు. ఏవో ఇతర కంపనీల వరకు ఎందుకు ఆ తరువాత నేనే పని చేసిన అహమ్మదాబాద్‌కి చెందిన ఒక ప్రముఖ ఫార్మాస్యూటికల్ కంపెనీ విషయమే తీస్కుందాం. వారికి మార్కెటింగ్ స్టాఫ్ పట్ల కాస్త కూడా గౌరవం ఉండేది కాదు. మేము డబ్బు ఇస్తున్నాం మీరు టార్గెట్స్ చేయాల్సిందే అన్నట్టు ఉండేది వారి ధోరణి. క్విడ్ ప్రో కో (ఈనాడు భాషలో నీకింత -నాకింత) అన్న ధోరణులు ఫార్మా మార్కెటింగ్ రంగంలో ప్రవేశపెట్టిన ఘనత మన దేశంలో అహమ్మదాబాద్ కంపెనీలకే చెందుతుంది. పత్రికాముఖంగా ఇంతకంటే వివరంగా వ్రాయటం భావ్యం కాదు.
చాలా కంపెనీలలో మార్కెటింగ్ స్టాఫ్ పట్లా చాలా దారుణమైన అభిప్రాయాలు ఉంటాయి. నిజానికి ఆయా కంపెనీలు బతికి బట్టకడుతున్నది సేల్స్ & మార్కెటింగ్ స్టాఫ్ యొక్క నిరంతర కృషి వల్ల మాత్రమే అన్న నిష్ఠురసత్యాన్ని వారు గుర్తుంచుకోరు.
వారికి ఉన్న కొన్ని విలువైన అభిప్రాయలలో, నాకు పంటి కింద రాయి లాగా తోచిన అంశాలు కొన్ని చెపుతాను.
***
ఇలాంటి కంపెనీలలో ట్రెయినింగ్ డిపార్ట్మెంట్ హెడ్స్‌కి కావచ్చు, కంపెనీ యాజమాన్యాలకి కావచ్చు, మార్కెటింగ & సేల్స్ టీం మెంబర్స్ పట్ల కొన్ని నిశ్చితాభిప్రాయాలు ఉంటాయి.
అవేమిటంటే,
- ఈ సేల్స్ – మార్కెటింగ్ ఎగ్జిక్యూటివ్స్‌కి పెద్దగా హార్డ్ వర్క్ చేయరు. వీరిని మోటివేట్ చేయాలంటే విందు, మందు, ఇన్సెంటివ్స్ నిరంతరం ఇస్తూ ఉండాలి అన్నది ఈ అభిప్రాయాలలో ప్రముఖమైనది.
- మంచి స్టార్ హోటల్లో చక్కటి భోజనం పెట్టేసి, అది కూడా ఖరీదైన మాంసాహారపు విందు ఏర్పాటు చేస్తే చాలు వీళ్ళు మనం చెప్పినట్టు వింటారు
- వీళ్ళకి నైతిక విలువలు తక్కువ. వీళ్ళకి నాల్గు బూతు జోకులు చెప్పి ఆకట్టుకుని మోటివేట్ చేస్తే చాలు, పిచ్చి పిచ్చిగా సేల్స్ చేస్తారు
- ఇన్సెంటివ్ పేరిట (శత కోటి షరతులతో) వల వేసి, పదే పదే ఆ డబ్బుని ప్రస్తావిస్తూ, ఆ డబ్బుని ఇవ్వబోతున్నాము, మీరు అందుకోవటానికి సిధ్దమా అంటూ మైకులో అరుస్తూ అదే మోటివేషన్ అనుకుంటూ ఉంటారు
- ప్రతి మార్కెటింగ్ ఎగ్జిక్యూటివ్ విధిగా త్రాగుతాడు అనేది కూడా వీరి నిశ్చితాభిప్రాయం. మందు గూర్చి మాట్లాడుతూ, సిట్టింగ్ వేద్దాం రమ్మంటూ, మళ్ళా అక్కడ కూడా టార్గెట్స్ గూర్చి ఊదరగొడితే చచ్చినట్టు సేల్స్ అవుతాయని నమ్ముతారు
- సేల్స్ మార్కెటింగ్‌లో ఉన్న వ్యక్తులకి ఉన్నతమైన అభిరుచులు ఉంటాయన్నది వారి ఊహల్లో కూడా ఉండని అంశం. ఎంత సేపున్నా, మందు, విందు, ఇన్సెంటివ్స్ అంటూ ఊదరగొడితే చాలు, ఏ మాత్రం ఐక్యూ లేని మార్కెటింగ్ ఎగ్జిక్యూటివ్స్ పడిపోతారని వారు బలంగా విశ్వసిస్తారు.
- డబ్బు, డబ్బు, డబ్బు అంటూ డబ్బు గూర్చి మాట్లాడి వాళ్ళని మోటివేట్ చేస్తే చాలు, ఎంత భయంకరమైన టార్గెట్స్ కూడా అనాయాసంగా చేసి అవతల పారేస్తారు అనేది కూడా వీరి అభిప్రాయం
***
ఇక్కడ మీకు ఒక సంఘటన చెప్పాలి.
అది నేను ఇప్కాలో కొత్తగా చేరిన రోజులు ముంబయి (అప్పట్లో బొంబాయి)లో ఇరవై ఒక్క రోజుల బేసిక్ ట్రయినింగ్ ప్రోగ్రాం ముగిసింది. చివరి రోజు కంపెనీ వారు పార్టీ ఏర్పాటు చేశారు. నేను యధావిధిగా మద్యపానానికి దూరంగా ఉన్నాను. శ్రీ పాథక్ గారు (మా మార్కెటింగ్ విభాగం యొక్క ఎండీ) చాలా సీనియర్. ఈయన మృదు స్వభావి. ముక్తసరిగా మాట్లాడతారు. ఆయన నన్ను గమనించి “నువ్వు త్రాగవా?” అని ప్రశ్నించారు.
నేను “అలవాటు లేద”న్నాను. ఆయన సౌజన్యం నిండిన వదనంతో నా వంక చూస్తూ, నా భుజం తట్టి వెళ్ళారు.
ఇది జరిగిన కొన్నాళ్ళకి మరలా ఇంకో అడ్వాన్స్డ్ ట్రెయినింగ్ సందర్భంగా మా కంపెనీకి కొత్తగా వచ్చిన, శ్రీ డీఎస్ గ్రోవర్ గారు (మార్కెటింగ్ ఎండీ) ఇది గమనించారు.
విషయం ఏమిటి అని అడిగారు. నేను స్పష్టంగా చెప్పాను, నేను టీటొటలర్ని అని.
ఆయన “ఆర్యూ షూర్?” అని అడిగారు.
నేను “అవున”న్నాను
“త్రాగితేనే నీకు ఈ ఉద్యోగం కన్‌ఫర్మ్ లేకుంటే లేదు అని నేనంటే ఏమి చేస్తావు?” అని ఆయన సవాల్ విసిరారు.
“నేను వెళ్లిపోతాను కానీ త్రాగను” అని స్థిరంగా చెప్పాను. పార్టీలో అందరూ ఒక్కసారిగా నిశ్శబ్దం అయిపోయారు. అప్పటి దాకా వస్తున్న పాట అయిపోవటం స్పీకర్స్ నుంచి కూడా నిశ్శబ్దం అలుముకుంది.
ఏదో కెరటం బలంగా తాకినట్టు ఆయన ఉలిక్కిపడ్డారు.
అప్పుడు జరిగింది ఆ సంఘటన.
ఆయన తన చేతిలో ఉన్న గ్లాసు పక్కన పెట్టేసి, నన్ను బిగియారా కౌగిలించుకున్నారు. అసలే ఆయన సర్దార్జీ. అందునా బలిష్టమైన శరీరం ఆయనది. అందునా కాస్త చుక్క వేసుకుని ఉన్నాడు. మీదు మిక్కిలి ఏదో తెలియని ఆనందోద్వేగాలతో ఉన్నాడు అనుకుంటా.
“శభాష్ పెద్దీ. (నన్ను అలాగే పిలిచేవాడాయన). నువ్వు గెలిచావు. కీపిటప్. నువ్వు ఏదైతే విశ్వసిస్తావో అదే కొనసాగించు ఏ బలవంతపు ఒత్తిళ్ళకి లొంగకు” ఇలా ఆయన గట్టిగా పైకే చెబుతూ అందరితో ఒక్క మారుగా చప్పట్లు కొట్టించాడు.
నేను అప్పుడే కాదు ఇప్పటికీ టీటోట్లర్ నే (మద్యంముట్టని వాడు), ఇప్పటికీ శాకాహారినే. వీలయినంత వరకు బయటతినను. తప్పని సరి పరిస్థితులలో, ఎంతో పరిశుభ్రంగా ఉంటే తప్ప హోటళ్ళలో తినను, అది కూడా శుద్ధ శాకాహార హోటల్స్ లో మాత్రమే తింటాను, లేదంటే రెండు అరటి పళ్ళు తిని గమ్మున ఉంటాను, సిగరెట్స్ త్రాగను.
నేను గమనించిందేమిటంటే, నాలాగే చాలా మంది ఉండేవారు ఫార్మా మార్కెటింగ్ రంగంలో ఇంతే పద్ధతిగా.
కానీ మార్కెటింగ్ ఎగ్జిక్యూటివ్స్ అనంగానే త్రాగుబోతులు, తిరుగుబోతులు అనే అభిప్రాయం చాలా మంది మేనేజర్స్‌కి, యాజమాన్యాలకి ఉండటం దురదృష్టం.
ఇప్కా లో కూడా నేను చెప్పిన స్వర్ణయుగం ఎక్కువ కాలం నడవలేదు. అందులోకి కూడా నేను చేరిన కొన్నాళ్ళకే కొత్త నీరు ప్రవేశించింది.
బర్రోస్ వెల్కం (గ్లాక్సో- ఇప్పటి స్మిథ్ క్లైన్ బీషామ్) నుంచి, సిప్లా నుంచి, అనేక ఇతర కంపెనీల నుంచి వచ్చిన పై స్థాయి మేనేజర్లు ఇప్కా కంపెనీ యొక్క మార్కెటింగ్ రూపురేఖలనే మార్చేశారు.
ఒత్తిడి పెంచితే సేల్స్ పెరుగుతాయి అనే ఒక ఆలోచన వారిని నడిపించేది.
మేము అప్పటి వరకు కని విని ఎరుగని డెడ్ లైన్లు, సేల్స్ క్లోజింగ్ డేట్ ఎక్స్‌టెండ్ చేయటం (టార్గెట్ అయ్యేదాకా), అర్ధరాత్రి, అపరాత్రి అని లేకుండా ఫోన్స్, ఫాక్స్ ద్వారా చివరి నిముషం వరకు ఆర్డర్స్ పంపుతూ ఉండటాలు, వద్దు వద్దంటున్నా స్టాకిస్ట్ లకి బలవంతంగా సరుకు అంటగట్టడాలు, విపరీతమైన ప్రాడక్ట్ లాంచింగ్‌లు, కొత్త కొత్త డివిజన్లు ప్రారంభం అవటాలు, విపరీతమైన వత్తిడి, సేల్స్ రివ్యూ మీటింగ్ లు ఇలా అన్ని పద్ధతులు మొదలయ్యాయి.
చిత్రం ఏమిటంటే, ప్రశాంతంగా ఉండే రోజుల్లోనే ఎక్కువ సేల్స్ అయ్యేవి. ఈ ఒత్తిడి కారణంగా అనవసర టెన్శన్స్ మొదలయ్యాయి అంతే.
***
ఒక కొసమెరుపు:
ఇప్కాలో కొత్త నీరు ప్రవేశించిన అనంతరం, ఒక సేల్స్ రివ్యూ మీటింగ్‌లో, “మీరు ఈ విడత టార్గెట్స్ అఛీవ్ చేసిన పక్షాన మమ్మల్ని మూడు పగళ్ళు, మూడు రాత్రులు పట్టాయాలో గడిపేలా టూర్ ప్లాన్ చేస్తున్నాం” అని ఒక ప్రకటన జారీ చేశారు.
నాకు పట్టాయా అంటే ఏమిటో తెలియదు అప్పటికి. నాకు అర్థం కాలేదు ఈ పట్టాయ గోల ఏమిటో. అదే అడిగాను మిత్రుడిని. నా వంక చూస్తూ కన్ను కొట్టాడు.
అది నాయన. మార్కెటింగ్ ఎగ్జిక్యూటివ్స్ పట్ల యాజమాన్యాలకి ఉన్న విలువైన అభిప్రాయం.
పాత సంప్రదాయ విధానాలకి అలవాటు పడ్డ నాలాంటి చాలా మంది మెల్లిగా పక్కకి తప్పుకున్నాం.
అది కథ.
స్వస్తి.
